Todo departamento comercial cuenta con un supervisor de ventas en una estructura organizativa, y a su vez, con figuras responsables dentro de la misma fuerza de ventas que aseguran el cumplimiento de las funciones de cada uno de los miembros del equipo.
En este artículo hablaremos a fondo de la figura del supervisor de ventas sus funciones y el perfil que identifica a esta pieza fundamental del engranaje del departamento comercial.
Contenido del artículo
¿Qué es un supervisor de ventas?
Es el responsable de lograr un direccionamiento estratégico y efectivo de toda la gestión de ventas de su área y de velar por el debido cumplimiento de los objetivos fijados a sus equipos, aplicando con efectividad su capacidad de liderazgo ante los jefes de equipo que le son asignados.
Funciones del supervisor de ventas
Jerárquicamente, y esto dependiendo del organigrama de cada empresa, tal y como indicamos al inicio, los supervisores de ventas están situados en una posición superior a la de un jefe de equipo y reportan al jefe de ventas del departamento.
Dada su responsabilidad, las actividades de un supervisor de ventas, son determinantes para el alcance o no de los objetivos de la fuerza de ventas.
De forma global, el supervisor de ventas viene a garantizar que se dé cumplimiento a las estrategias establecidas y que éstas arrojen un resultado positivo tanto para el área comercial, así como para toda la organización.
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¿Qué hace un supervisor de ventas?
El papel de liderazgo de esta figura debe ser desempeñado mediante:
Su participación en la creación del plan estratégico de ventas es fundamental, puesto que conoce el movimiento de sus equipos y de los vendedores que forman parte de su area de trabajo. Su implicación en el diseño de la estrategia facilita al jefe de ventas el alcance de las metas y objetivos planteados para el departamento.
La elaboración de proyecciones de ventas y beneficios, la cual depende de las estrategias utilizadas actualmente en el mercado, así como de las preferencias de los consumidores. En esta parte sigue jugando un papel importante su conocimiento acerca de la empresa y los movimientos económicos de la misma.
Inclusive, partiendo de estas proyecciones y de los presupuestos realizados en el plan de ventas es posible aplicar o no descuentos o promociones para hacer campañas que produzcan más demanda en el mercado, sin que esto signifique colocar en riesgo el margen de beneficio de la empresa.
La capacitación constante de los miembros de su equipo, aplicando una metodología que permita por un lado ahorrar tiempo y recursos, mientras por otro otorgar más y mejores herramientas a sus supervisados que contribuyan al alcance de los objetivos.
La evaluación periódica de su equipo, informando y registrando las actividades que se realizan día a día y a largo plazo. Mediante su evaluación, deberá aplicar los correctivos necesarios para la mejora de los resultados.
Por tal motivo, el supervisor viene a ser un nexo entre su grupo de trabajo y las principales figuras de mando del departamento.
Perfil de un supervisor de ventas
Para una gestión acorde con el grado de responsabilidad expuesto en el punto anterior, es preciso conocer las habilidades de un supervisor de ventas, que aspire a desempeñar su labor con éxito dentro del departamento comercial. Por ejemplo, ha de contar con:
Inteligencia emocional
Habilidad que es necesaria incluso por encima de la inteligencia intelectual. Aprender a comunicarse no solo de forma oral o escrita, cuidando la gesticulación es fundamental para desempeñar una buena labor como supervisor de ventas. Esta herramienta será de gran valor para afrontar situaciones adversas, además le proporcionará habilidades extra para liderar a su equipo.
Capacidad de inspirar:
Viene a ser lo que algunos llaman liderazgo. Sin embargo, va desde motivar hasta asumir la responsabilidad por los posibles errores de los miembros de su equipo. Esto implica también saber escuchar a sus empleados y fijar metas ambiciosas pero alcanzables con el fin de acelerar su crecimiento.
Flexibilidad ante posibles cambios:
Partiendo de la dinámica laboral, se enfrentará con la rotación de los miembros de su equipo, bien sea porque renuncien o porque sean promocionados; lo cual significa que siempre habrá nuevos subordinados a los cuales integrar al grupo de trabajo.
También es posible realizar ajustes en las estrategias de ventas sobre la marcha en base a los resultados obtenidos en el corto plazo. Manteniendo esta línea, debe asumir estos cambios como una oportunidad para su propio desarrollo profesional.
Visión de futuro:
Es una de las habilidades de un supervisor de ventas que le diferenciará del resto de supervisores de ventas. Esto le permite proyectar distintos escenarios a futuro, convirtiéndose en un activo valioso para las empresas porque son capaces de prever posibles situaciones inesperadas a fin de prepararse para ellas.
Capacidad para delegar:
Por una parte debe permitir que los miembros del equipo hagan su labor sin interferir, mientras que designar funciones permitirá mostrar la valía de sus supervisados.
Comunicación efectiva:
Es mucho más que una cualidad requerida para desempeñar el cargo. Tengamos presente que debe dar instrucciones al equipo, resolver eventualidades, proponer ideas, hacer presentaciones y más.
¿Cuánto gana un supervisor de ventas?
La media salarial de un supervisor en ventas teniendo en cuenta el tipo de empresa y el producto o servicio que representa en diferentes países es de:
| País | Salario |
| España | 1.600€ | México | $10.600 | Colombia | $1.454.000 | Ecuador | $1.000 | Perú | S/. 2.900 | Argentina | $70.700 | Chile | $984.500 | Estados Unidos | $4.400 |
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