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Técnicas de Venta

Como hacer un Speech de ventas | Ejemplos incluidos

Gran parte de lo que permite a un vendedor ser más efectivo que otro, son sus habilidades de comunicación y su speech de ventas. Sin embargo, esto no requiere que emplee discursos forzados con palabras técnicas solo para “impresionar” a sus clientes, porque puede incluso hacerlos huir.

Todo buen vendedor sabe cómo adaptar su experiencia y resumirla en un discurso claro, cercano, empático, pero sobre todo muy persuasivo.

¿Qué es un speech de ventas?

Antes de avanzar, comencemos por definir ¿Qué es un speech? ¿De dónde proviene?

El término no es más que un vocablo proveniente del inglés y su significado es discurso.

Probablemente te has preguntado alguna vez si para vender es necesario tener un speech de ventas,  y debes saber que la respuesta es NO. Pero si el objetivo es que tanto tú, así como tu equipo comercial incrementen sus posibilidades de cerrar ventas y ser más efectivos, seguir las líneas de un speech de ventas debidamente diseñado les ayudará a conseguir ese objetivo, de lo cual nos encargaremos en el club.

Lo mejor de todo es que cada uno de los miembros de tu fuerza de ventas tendrá la posibilidad de poner en práctica estas herramientas y mejorarlas en base a sus propios resultados.

A continuación te enseñaremos a hacer tu propio speech de ventas con ejemplos, pero antes (al igual que hacen los buenos amigos) también te diremos qué errores no cometer para así evitar impactar negativamente a tus clientes:

  1. Dejar de lado lo que el cliente realmente necesita:

Puede que los descuentos y ofertas que tengas para ofrecer sean muy buenos, pero si no basas tu discurso en las necesidades del cliente, solo perderás tiempo y energía.

  1. Interrumpir al cliente durante su argumentación:

Aunque requieras llevar las riendas de la entrevista, interrumpir genera un descontento que impide desde su base generar la conexión vendedor-cliente. De hecho, del discurso del cliente es que los buenos vendedores perfeccionan sus presentaciones para el manejo de futuras objeciones.

  1. Exagerar la calidad del producto o sobredimensionar sus beneficios: 

Probablemente consigas cerrar la venta, pero no conseguirás fidelizar al cliente y no recomendará el producto ni la empresa, ¿te parece buena técnica la oferta engañosa? ¡Por supuesto que no!

  1. Sobrecargar al cliente con preguntas:

Si al término de tu explicación acerca del producto y sus beneficios, son tantas las preguntas con las cuales bombardeas al cliente que no das paso a sus intereses y queda en segundo plano la utilidad real de lo que ofreces, debes saber que el resultado será un cliente que no atenderá tus llamadas ni responderá tus mensajes.

Ten muy en cuenta estas recomendaciones para tu equipo y todos se ahorrarán lo más valioso: su propio tiempo y los recursos de la organización.

¿Cómo hacer un speech de ventas?

En una entrega anterior explicamos la estructura que compone a un speech de ventas estándar. Aquí te lo refrescamos:

  • Bienvenida (saludo y breve presentación)
  • Sondeo de necesidades (manteniendo una escucha activa)
  • Beneficios (ventajas, ofertas, etc.)
  • Manejo de objeciones (sacando provecho para nutrir tu próximo encuentro con un cliente)
  • Cierre (respuesta afirmativa o no del cliente)

Ahora bien, en base a las técnicas puestas en marcha por nuestro propio equipo, te sugerimos los siguientes pasos para la construcción de tu propio discurso de ventas con 5 pasos para componer tu propio speech comercial al que añadiremos unos ejemplos mas adelante, empezamos:

Paso 1: Conoce el 100% de tu producto

Mientras más seguro te sientas respecto a lo que ofreces, sus funcionalidades e inclusive desventajas, más transmitirás a tus clientes que está frente a alguien que sabe lo que hace. También te recomendamos te documentes acerca de la organización de la cual formas parte, puede que el cliente realice una pregunta clave sobre la compañía para tomar su decisión.

Paso 2: Genera el intercambio de ideas

Involucra al cliente en tu discurso, de manera que formule preguntas, exponga ideas y se sienta involucrado. No solo se sentirá importante, sino parte de los clientes de la empresa desde antes de hacer su primera orden de compra.

Paso 3: Cuenta alguna historia

En base a tus propias experiencias, a mitad de discurso (o antes de acabar), recuérdale que también eres consumidor, así que comprendes cómo se siente y qué puede percibir acerca del producto al primer contacto.

Paso 4: Conduce al cliente hacia el producto

Nada es tan efectivo como el acercamiento. Permítele al cliente hacer pruebas y vivir su propia experiencia. Por eso, durante tu discurso, llévalo a probar el producto, algo que te permitirán acercarte más al cierre efectivo.

Paso 5: Haz algunas comparaciones

La idea es hacer puentes entre lo que ha probado antes el cliente y lo que tu producto o servicio le viene a ofrecer.

Speech de ventas por teléfono

Debido a que no entra en juego el llamado lenguaje corporal, tu capacidad discursiva y de escucha activa determinan tu grado de efectividad. 

Por tanto, al ser el teléfono el medio a través del cual llegas a tus clientes y quieres disminuir la cantidad de veces que os dejan hablando solo, saca provecho de los siguientes tips al elaborar tu discurso:

  1. Presentación:

Es lo que despierta o adormece el interés de tu cliente. Luego de confirmar que te comunicas con la persona correcta, indica tu nombre y de parte de qué empresa estás llamando. Debes procurar de manera empática despertar su interés (todo esto en 10 segundos o menos, de manera fluida).

  1. Sondeo:

La clave es que sea fluida la formulación de preguntas, sin que luzca como un interrogatorio plano. De cada respuesta se obtiene no sólo el grado de interés del comprador, sino también que construimos puentes entre lo que ofrecemos y lo que necesita el cliente.

  1. Indicar beneficios de lo que ofreces:

Si ya lograste identificar la necesidad de tu cliente, debes trabajar las potencialidades de lo que ofreces. En base a ello involucra al cliente con la funcionalidad del mismo, su precio y facilidad de entrega.

  1. Objeciones:

Lo más recomendable es que tengas un listado de las objeciones más comunes de los clientes (fidelizados y potenciales), para desenvolverte con mayor eficacia. Tanto mejor sea tu disposición de sacar provecho de cada una de ellas, no solo generarás más beneficios propios (comisiones) y para la empresa, sino que crecerás profesionalmente.

  1. Cierre:

En una entrega previa damos tips y recomendamos las técnicas que mejor nos vienen para cerrar ventas. Saca provecho de ello, practícalas y aprenderás a convertir cada “no” en una oportunidad para el seguimiento y posterior cierre. Ten en cuenta que aunque el cierre no sea inmediato, puedes dejar una mínima posibilidad de encuentro a futuro para convertir el lead.

Y como bien sabes, en esta web vamos mucho más allá, por eso ponemos a tu alcance el siguiente speech para vender servicios con ejemplos para mejorar el resultado de tu equipo durante las ventas telefónicas.

Recuerda en primera instancia que lo ideal es contar previamente con una adecuada base de datos de clientes y que la persona que atenderá (secretaria o recepcionista) probablemente no sea quien tome las decisiones, así que solicita conversar con el gerente de compras o la persona responsable de tomar la decisión.

  1. Introducción:

¿Qué tal? Buen (día – tarde – noche), mi nombre es __________ de parte de la empresa _________ 

¿Con quién tengo el gusto?

Te preguntarán:

¿Con quién quieres hablar? 

Si es la persona a correcta, continúa. Si no lo es, lo ideal es que prosigas:

Me comunicas con el área de _____________

Si no te comunican, debes solicitar al menos su nombre y/o datos de contacto para una próxima llamada.

  1. Historia breve

Una vez, inicie el contacto con la persona correcta:

¿Estoy hablando con el Sr. __________?

Buen (día – tarde – noche), Sr. __________ mi nombre es ___________ de parte de 

___________ ¿Cómo está? Un gusto poder conversar con usted.

(Espera su respuesta)

Sr. __________, probablemente se encuentre un tanto ocupado, por eso seré directo, ¿le parece?

(Espera su respuesta)

  1. Presentación:

La razón de mi llamada es breve. Estamos seleccionando las mejores (agencias, organizaciones, empresas, etc.) del (estado, ciudad, provincia, etc.) para brindarles un producto o servicio (según tu empresa) de la mayor calidad, el cual les brindará los siguientes beneficios y ventajas __________. ¿Desea ser agregado a nuestro listado de beneficiados?

(Espera su respuesta)

  1. Pre cierre:

En base a su respuesta, puedes avanzar:

Muy bien Sr. ____________ para (nombre de tu empresa), es importante contar con clientes  como usted y sabemos apreciar la oportunidad que nos está brindando, le doy mi palabra de que no solo obtendrá de nuestra parte el mejor producto, sino también la mejor asesoría para su aplicabilidad.

¿Hasta ahora qué le parece? Me encantaría escuchar sus comentarios.

(Espera su respuesta)

  1. Posibles cierres:

a) Le estoy agendando para llamarle en ____ días y ampliar información para acercarlo más al comienzo de nuestra relación comercial. Gracias por su tiempo.

b) Le estoy agendando para visitarlo en ____ días ¿Está de acuerdo? Le llevaré una muestra del producto y seguramente querrá hacer su primera orden de compra. Gracias por su tiempo.

Speech de ventas en persona

Para la venta cara a cara recomendamos revisar ejemplos de speech de ventas como los que te mostramos en el proximo parrafo, sabemos que entran en juego factores como tu presentación personal, el lugar de la reunión y la gestualidad con la cual enfatizamos en los argumentos. Sin embargo, nuestras recomendaciones para una entrevista con miras a ofrecer tu producto o servicio y tener posibilidades de cerrar la venta también requieren de lo que ocurra previa y posteriormente.

  1. Antes: 
  1. Fija el propósito, hora y lugar de la reunión.
  1. Garantiza que el cliente sepa de qué va la entrevista y que cuente con el tiempo necesario (te evitarás estar con alguien que mira su reloj a cada minuto).
  1. Durante:
  1. Al saludar, hazlo preferiblemente con un apretón de manos que transmita seguridad.

Buenos (días – tardes – noches), Sr. __________  (apretón)

Gracias por recibirme, vengo de parte de la empresa __________

  1. Inicia preguntándole al cliente acerca de su situación (en torno a tu producto o servicio).

¿Qué tal ha sido hasta ahora su experiencia con este tipo de productos? ¿Usted ya cuenta con algún proveedor confiable, serio y responsable?

  1. Pregúntale acerca de sus objetivos a corto y medio plazo.

¿Cómo espera encontrarse dentro de __________ (3 meses, 6 meses, 1 año), teniendo la calidad de nuestro servicio a su disposición y recibiendo el respaldo de nuestra empresa de manera permanente?

  1. Vincula sus respuestas con la solución que le proporciona tu producto o servicio (o bien a cómo se sentirá adquiriendolo).

Debe saber Sr._________, que mi visita más que para ofrecerle un producto, se debe a que queremos integrarlo a la familia _________ (nombre de la empresa), con todos los beneficios que traemos para nuestros clientes fidelizados.

  1. Presenta formalmente (pero de forma práctica, con palabras simples), tu propuesta.

Cuando haga su primera orden de compra tendrá en sus manos___________ y con ello podrá hacer ___________ significando una inversión que va a proporcionarle satisfacción garantizada, a usted y a quienes tengan el producto a su alcance.

  1. Genera el mayor grado de interacción (preguntas y respuestas por parte de ambos) y responde con seguridad.

Le he traído una muestra Sr.  ____________, incluso esa puede llevarla con usted a casa.

¿Qué le parece?

Puede darme su opinión, con total confianza.

En nuestra empresa recibimos las críticas como oportunidades para seguir mejorando lo que hacemos para nuestros clientes.

(Esperas su respuesta y prosigues manteniendo la línea del cliente)

  1. Antes que abusar de la “creatividad” al responder, te recomendamos tomar nota de aquello para lo cual no tienes respuestas y contactarle tan pronto poseas la información correcta (esto te dará pie a mantener el contacto). Esto puedes hacerlo así:

Me disculpa por no tener a mano la respuesta a su pregunta, pero para brindarle una respuesta mucho más precisa, estoy tomando nota de su interrogante para conversarla con nuestro jefe de ventas. Le contactaré tan pronto tenga respuesta y avanzaremos hacia lo que será una buena relación comercial. ¿Está de acuerdo?

(Aquí puedes solicitar su número personal en caso de que aún no lo poseas y proseguir a escribirle vía whatsapp para generar aún más cercanía o a través de una muy buena llamada)

  1. Indica precios concretos y modalidad de pago según los planes actuales.

Este es el listado de precios hasta fin de mes _____________

Y la forma de pagarlo es mediante ____________

Una vez que haga su primera orden, y forme parte de la familia ____________ (nombre de la empresa). Tendrá acceso a descuentos especiales y facilidades de pago extra.

  1. Aclara dudas, ofrece alternativas y despídete con el respectivo apretón de manos.

Si posee alguna duda antes de formalizar su bienvenida a nuestra empresa, este es el momento Sr. ____________

Puede visualizar parte de nuestra trayectoria, calidad y servicios adicionales en nuestra web (o Redes Sociales).

Ha sido un gusto visitarle el día de hoy, estoy seguro de que en los próximos días vendrán cosas muy positivas para ambos.

Gracias por su tiempo.

  1. Después:

Una vez finalizado el encuentro, es necesario mantener contacto, realizar el seguimiento correspondiente y no dejar “enfriar” el interés del cliente, ya que eso implica la pérdida de aquello que se haya podido lograr durante el encuentro en persona.

Dentro del club, encontrarás speech de ventas ejemplos pdf, recomendaciones de nuestro propio equipo en base a sus resultados y todo el contenido de valor que necesitas para hacer más efectivo a tu equipo de ventas.

Ejemplos de guiones de ventas

Mediante los siguientes tipos de discursos de ventas, ejemplificamos cómo puedes iniciar tu propia línea discursiva con tus potenciales clientes:

  1. El discurso de una palabra:

Es muy recomendable que tu discurso gire en torno al lema o palabra clave con la cual los clientes relacionan tu producto. Esto te permite generar la mayor empatía con el cliente en el menor tiempo.

  1. El discurso mediante la rima:

Según estimaciones, para los usuarios, los enunciados con rimas son más precisos que los que no las contienen por más que ambos transmitan el mismo mensaje.

  1.  El asunto que resume el discurso:

Centra tu speech en 3 principios básicos: utilidad, curiosidad y especificidad. Sin embargo, asegúrate de no usar elementos de cada principio en un único asunto o discurso de venta.

  1.  El discurso para RRSS:

Escribe un discurso adaptado a la cantidad de caracteres de Twitter. Esto te obligará a ser directo y te centrarás solo en la información de valor.

  1. El discurso creativo:

Solo debes rellenar los espacios en la siguiente plantilla y tendrás una herramienta muy efectiva.

Había una vez _____. Un día, _____. Gracias a eso, _____. Debido a eso, _____. Hasta que, finalmente, _____.

Antes de concluir, bien sea de forma presencial o telefónica (llamada o whatsapp), incluye las siguientes palabras en tu discurso:

Gratis, lo que más motiva a los compradores es sentir que ahorran.

Ahora, invita a avanzar en el presente.

Verbos del tipo comenzar, mejorar, innovar, etc.

Imaginación, estimula la creatividad de tu cliente.

Inserta valores que proporcionen: bienestar, sentido de pertenencia, felicidad.

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Experto en Ventas en Fuerza de Ventas
"Desde hace 8 años me he especializado en la venta telefónica, he trabajado para diferentes compañías con diversas metodologías de venta y en los últimos años mi pasión es formar a otras personas para que desarrollen nuevas habilidades de venta"
Moises Vera

Por Moises Vera

"Desde hace 8 años me he especializado en la venta telefónica, he trabajado para diferentes compañías con diversas metodologías de venta y en los últimos años mi pasión es formar a otras personas para que desarrollen nuevas habilidades de venta"

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