De la mano de la gerencia del área comercial, encontramos a una de las figuras de mayor grado de responsabilidad tanto al momento de diseñar estrategias viables, así como a nivel de guiar e inspirar la gestión de la fuerza de ventas, hablamos del jefe de ventas.
Contenido del artículo
¿Qué es un jefe de ventas?
Es una de las máximas figuras de mando dentro del departamento comercial. Es quien se encarga de planificar y organizar las actividades para su equipo de trabajo (ejecutivos, supervisores y jefes de grupo). Establecen los objetivos de ventas y evalúan su alcance.
Funciones del jefe de ventas
Ya te hemos indicado las tareas de las figuras básicas del departamento comercial y llegado a este punto, vamos a enumerar las actividades de un jefe de ventas que realiza con más frecuencia.
¿Qué hace un jefe de ventas dentro del área comercial?
Seleccionar el personal:
Es común que un jefe de ventas se vea involucrado en la gestión de reclutamiento de los miembros de su equipo para dar con los perfiles más acordes y que cuenten con las habilidades necesarias para contribuir con el alcance de los objetivos.
Capacitar a su equipo:
Una vez seleccionado su equipo, la buena formación por parte de un jefe a su equipo de ventas es fundamental para la consecución de resultados tanto inmediatos como a largo plazo. La capacitación continua, como la que brindamos a quienes se unen a nuestro club, es vital para mantener a tu equipo actualizado con los productos del mercado y las estrategias más empleadas en el sector.
Proyectar la consecución de objetivos:
Debe trazar un pronóstico de ventas, mediante un plan estratégico que marcará el tiempo necesario para alcanzar los objetivos por parte de su equipo.
Mantener buena comunicación:
Esto implica no solo bajar información a las figuras que dirige, sino hacerlo de forma adecuada y asertiva, puesto que ello afecta directamente el clima laboral de quienes hacen vida dentro del departamento.
Motivar a tu equipo de ventas:
Es una de las labores más importantes. Muchas veces, algunas ventas no se concretan por falta de motivación. Un buen plan de beneficios, por ejemplo, es una de las recomendaciones más comunes y efectivas.
Ser figura de ejemplo:
Como figura clave del departamento, debe capacitarse a sí mismo en técnicas de ventas y negociación, con la finalidad de inspirar el crecimiento profesional de las figuras que integran su equipo.
Evaluar los resultados:
Una vez finalizado cada ciclo (mes, trimestre, año), debe revisar los objetivos marcados con el propósito de analizar si fueron alcanzados y aplicar correctivos en caso de haber alguna desviación.
Realizar informes:
Forma parte de las actividades que le permiten resumir ante la gerencia los resultados en base a los objetivos fijados previamente para cada uno de los miembros de la red de ventas.
Perfil de un jefe de ventas
Para asumir todas las responsabilidades de un jefe de ventas, es preciso disponer de cualidades naturales y técnicas desarrolladas tras una sólida formación en ventas.
En lo sucesivo, describiremos las características necesarias y sabrás si necesitas entrenarte tu o algún miembro de tu equipo para desarrollar las habilidades que caracterizan a un jefe de ventas como hacemos nosotros con los socios de nuestro club.
Previamente hemos realizado la descripción del puesto de un jefe de ventas, ahora te bajamos las habilidades que debes poseer para desempeñar con éxito este trabajo..
¿Qué competencias tiene un buen jefe de ventas?
Es dinámico: suele ser por naturaleza una persona sociable, tiene iniciativa propia y una actitud positiva ante los desafíos.
Sabe trabajar bajo presión: mantiene el enfoque en los objetivos, pese a las dificultades propias de la dinámica de su trabajo.
Gran capacidad de trabajo: no cae en rutinas negativas, puesto que entiende que de su estado de ánimo y su capacidad de inspiración depende el rendimiento de los miembros de su equipo.
Cuenta con formación en técnicas de venta: es necesario que comprenda los mecanismos y pensamientos que conducen a un cliente a la toma de decisiones en el momento de efectuar una compra. También, sabrá manejar la tensión y la frustración propia del dia a dia en el trabajo y así servir de apoyo a los miembros del equipo.
Sabe motivar e impulsar: incluso más importante que vender, puede ser saber gestionar a un equipo de ventas. En el momento de tomar decisiones, deberá mostrarse firme, sin la necesidad de imponerse y reconocer sus errores sin tener que doblegarse.
Forma a su equipo mediante el ejemplo: ha de mostrar excelencia en trato al cliente, permitiendo que mediante sus acciones los distintos miembros de la fuerza de ventas, lo tomen como referencia.
¿Cuánto gana un jefe de ventas?
Dependiendo del país, y aplicando la moneda local, un jefe de ventas habitualmente percibe el siguiente salario:
| País | Salario |
| España | 4.200€ | México | $11.100 | Colombia | $1.800.000 | Ecuador | $1.370 | Perú | S/. 5.150 | Argentina | $105.000 | Chile | $1.100. 000 | Estados Unidos | $5.400 |
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