La mayoría de la gente cree que un asesor de ventas se limita al simple acto de vender, pero no es así. Es la pieza de la organización que te ayuda, mediante la ejecución de una estrategia previamente diseñada, a conseguir que el cliente se “enamore” del producto.
De forma simple, para comprender qué es un asesor de ventas, es esa figura que cambia totalmente el concepto de ventas, dejando de lado la tediosa imagen del vendedor insistente.
Su meta es facilitar el intercambio comercial entre tu empresa y los clientes fijos y/o potenciales, cumpliendo con las metas establecidas por el departamento de ventas.
Funciones del asesor de ventas
Es la imagen de la empresa, el nexo entre la organización y el cliente.
Por tanto, entre las principales actividades de un asesor de ventas, están las de negociar con los clientes y ofertar el producto de la empresa, sus ventajas, las posibles condiciones de venta, gestión de pago y entrega o el servicio postventa.
Sin embargo, también forman parte de sus obligaciones recabar información del mercado para la empresa, así como estudiar la competencia y los clientes.
Algunas de las tareas que mejor permiten hacer la descripción del puesto de un asesor de ventas son:
Hacer seguimiento de clientes
Deberá mantener fidelizados los compradores ya habituales y tratar de captar nuevos clientes. Por lo general, se apoya en herramientas como bases de datos con compradores reales y potenciales, para hacer llegar a éstos las novedades y ofertas de la empresa que podrían resultar de su interés.
Conocer el mercado
Para tener un buen acceso a los clientes es imprescindible conocer el mercado. Esto implica saber qué vende la empresa y comprender qué necesidades tienen los clientes relacionadas con el servicio o producto que comercializa la organización. También le abrirá las puertas a nuevos clientes, puesto que sabe dónde están y cómo llegar.
Probar los productos
No solo basta dominar el mercado, un buen asesor de ventas, conoce y prueba el producto que ofrece, de forma que podrá responder y anticiparse a las posibles dudas y objeciones del comprador, ofreciéndole información más precisa.
Comunicarse con el cliente y la empresa
Por ser puente entre la organización y cliente, el asesor de ventas debe mantener una relación cercana y cordial con ambas partes. Para ello es vital mantener permanente comunicación bien sea oral o escrita, escuchando a los clientes tanto como sea necesario.
Mantener un rol activo
Indagando previamente acerca de las necesidades del comprador, un buen asesor de ventas debe buscar la solución más adecuada ante posibles dudas y eventualidades, sin importar el tipo de cliente.
Unificar intereses
Su gran objetivo final será un triple beneficio: el cliente que compra para cubrir una necesidad, la organización gana dinero y el asesor una comisión. Debe conjugar los intereses de las tres partes para crear una relación duradera.
Negociar con el cliente
Durante la negociación, suele ser necesario aplicar ante los potenciales compradores, una de las principales habilidades de un asesor de ventas, la persuasión. De forma que los precios parezcan más atractivos ante los clientes. También, debe establecer condiciones claras de pago y venta, acordar condiciones de entrega y aplicar posteriormente el servicio postventa.
Perfil de un asesor de ventas
Más allá de la naturaleza del producto o servicio, los empleos de asesor de ventas suelen demandar un perfil con características bien definidas que suponen un auténtico valor añadido para los profesionales de las ventas, como el que nosotros ofrecemos a quienes se unen a nuestro club. ¿Cuáles son estas características?
Las habilidades de un asesor de ventas
En este apartado te mostraré las habilidades más destacables de los asesores de ventas profesionales y las materias en las que hay que hacer hincapié a nivel formativo para que el rendimiento de los asesores comerciales mejore.
Comunicación eficaz
Un asesor de ventas debe transmitir la información de manera clara, haciendo que el cliente comprenda todo en relación al producto o servicio que comercializa.
Capacidad de escucha
A partir de esta habilidad es posible establecer una relación de calidad a largo plazo, haciendo sentir escuchado e importante al cliente.
Empatía y confianza
Con el firme propósito de que el cliente se sienta valorado y que perciba por parte de su asesor alguien que entiende sus necesidades y preocupaciones en relación al producto o servicio, es esencial sintonizar con el mismo y generar un clima de confianza.
Paciencia e insistencia
El buen asesor sabe manejar la frustración, y aún más, es perseverante e insistente. No basta crear un buen vínculo con el cliente, es preciso demostrar el interés necesario para cerrar efectivamente una venta.
Planificación y organización
De su capacidad para gestionar su agenda y administrar su tiempo, depende qué tan rápido avance hacia el cumplimiento de los objetivos establecidos en el departamento comercial.
Autonomía
Pese a ser debidamente supervisado por los responsables del área de ventas, es imprescindible que el asesor sea capaz de mostrar independencia, tanto en la gestión de sus funciones como en su relación con los clientes.
Productividad
En la dinámica de anticiparse con iniciativa y energía a cuestiones clave como ofrecer nuevos descuentos, productos o servicios alternativos, se mantiene firme en el alcance de su principal objetivo, una de las habilidades mas demandadas en los asesores de ventas, que es el cierre de ventas.
¿Cuánto gana un asesor de ventas en los diferentes países?
Los salarios varían dependiendo del país, el sector de la empresa y la experiencia del asesor pero hemos preparado un estudio internacional en el que os mostramos el salario medio de un asesor de ventas en diferentes países de habla hispana.
En promedio, te indicamos cuánto gana un asesor de ventas según país :
| País | Salario |
| España | 1.300€ | México | $6000 | Colombia | $1.200.000 | Ecuador | $600 | Perú | S/. 2.200 | Argentina | $30.000 | Chile | $608.000 | Estados Unidos | $2.200 |
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