Si estás empezando a crear tu fuerza de ventas tienes que conocer el perfil del gerente comercial o gerente de ventas, la persona que define la estrategia general del departamento de ventas, el director de orquesta que tomará las decisiones estratégicas para que tu producto o servicio llegue a los clientes a través de la red comercial, te explicamos:
Contenido del artículo
¿Qué es un gerente de ventas?
Es la figura que establece la estrategia a través de diferentes canales mediante la cual la empresa incrementará sus clientes.
La complejidad del cargo precisa mantener y aumentar las ventas, tanto a través de la administración del personal del área comercial, así como de su capacidad de comprensión ante el mercado potencial de clientes.
Sin embargo, no todo termina allí. Más que un simple estratega, la directiva espera un líder intuitivo, ya que las ventas como tal le obliguen a que visualice mercados concretos y oportunidades inmediatas.
Funciones de un gerente de ventas
Cuando una organización contrata para el cargo a un gerente comercial, sin importar lo grande que sea ni el tipo de producto o servicio que ofrece, es porque quiere incrementar el volumen de sus ventas.
El gerente de ventas debe ser un organizador competente para poder cubrir con claridad todos los mercados del sector, con la cantidad de vendedores adecuada y, además, deberá saber calcular la carga de trabajo a distribuir en su departamento.
Por lo general, las ventas se distribuyen mediante la siguiente ponderación: 80% control, 10% corrección, 10% información. La gerencia de ventas debe controlar para corregir y se informa de forma continua a través de los crm´s y los reportes continuos para alinear esas correcciones con las políticas comerciales de la organización.
Al hacer mención a control, nos referimos a:
Control de cobertura
Lo ideal es que las carteras de clientes del equipo estén distribuidas equilibradamente.
Control sobre el avance de los resultados
Debe realizar el seguimiento necesario para proyectar el alcance o no de las metas por parte de tu equipo.
Control de la calidad de atención
Ha de saber los medios y el proceso por el cual el equipo está llegando a sus clientes.
Control de los márgenes
Mientras sigue de cerca el avance de la competencia, debe ajustar los márgenes sin arriesgar que la empresa deje de percibir el beneficio previsto en las proyecciones realizadas.
Tampoco puede dejar de lado, que ha de tener un criterio claro a la hora de seleccionar a los miembros del departamento comercial.
Por eso, debe asegurarse de que le acompañan los mejores vendedores, con capacidad de seguir su línea de trabajo, aportando con sus propias habilidades el talento humano que necesita la compañía para alcanzar los objetivos de su fuerza de ventas.
Responsabilidades de un gerente de ventas
Todo buen gerente de ventas debe conocer la naturaleza de los productos y las ventas. En caso contrario no conocerá tampoco al mercado y verá con dificultad conseguir clientes, negocios y nuevas oportunidades.
Esto le obliga a tener habilidades comerciales, a mantenerse actualizado acerca de los productos y el stock para informar a tiempo real al jefe de ventas y al equipo comercial.
Teniendo en cuenta lo anterior, debe asumir responsabilidades inherentes al cargo, tales como:
Incrementar las ventas
Esto es posible manteniendo la satisfacción de los clientes y aplicando la mejor de las estrategias adaptadas al mercado.
Es preciso que adapte sus enfoques según el comportamiento de los consumidores y a los objetivos de la empresa
Presupuestar
EL primer paso para empezar con la estrategia de ventas es definir el presupuesto.
Esto implica elaborar los presupuestos de compra, producción, gastos de venta y administrativos.
Establecer metas y objetivos
Después de realizar los pronósticos de ventas, define las metas a cumplir de corto a largo plazo. Debe ser una planificación realista comprendiendo las limitaciones propias de la empresa.
Unificar la fuerza de ventas
Dirige el tiempo y los recursos humanos del departamento, adhiriendo cada pieza y haciéndola funcionar como un todo.
Monitorizar el mercado y a su equipo
Mientras por un lado observa el comportamiento de los consumidores, por otro sigue de cerca a sus vendedores para mantenerlos debidamente motivados.
¿Cómo es posible responder con éxito a todas estas exigencias?
Cuando pensamos en un gerente, imaginamos al director que levanta la voz cuando una situación no favorece a la organización, o bien aquél personaje que se va a jugar al golf con el dueño de la empresa. pero no es así.
Actualmente las organizaciones no solo demandan una figura que posea los conocimientos de un gerente de ventas, sino un profesional que comprenda el papel que viene a jugar como figura de referencia de la fuerza de ventas y opere como tal.
Seguramente ya cuentas con algunas de las características comunes de los gerentes exitosos y, desde luego, en caso de que decidas ampliarlas puedes unirte a nuestro club.
Perfil de un gerente comercial
Aunque el gerente de ventas ideal no existe, hay habilidades implícitas en los directores comerciales que realizan una labor que permite a la empresa mejorar sus resultados mes a mes:
Liderazgo
Generando la empatía necesaria que le permita guiar desde la acción a las figuras de su fuerza de ventas.
Comunicación efectiva
Cuanto más clara transmita la información, más estrecha será la línea de acción entre él y los miembros de su departamento.
Capacidad de análisis
Lo suficiente para entender el mercado y su dinámica, orientando al detalle los procesos con la finalidad de vender más y mejor.
Capacidad para tomar decisiones
Para aplicar correctivos en el momento necesario, sin que ello implique un perjuicio a su fuerza de ventas.
Pensamiento estratégico
Cuanto más pueda desarrollar esta habilidad, mejor podrá desarrollar los planes que garantizan la efectividad de ventas de la organización.
¿Cuánto gana un gerente comercial?
Bien sabemos que la variable la determina el tamaño y sector al cual se dedica la organización. Según país, un gerente comercial puede percibir una media del siguiente salario (aplicamos moneda local):
| País | Salario |
| España | 6.000€ | México | $14.600 | Colombia | $2.470.000 | Ecuador | $2.500 | Perú | S/. 14.564 | Argentina | $130.000 | Chile | $2.000.000 | Estados Unidos | $10.000 |
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