Su finalidad es ser una herramienta de apoyo para el personal que compone nuestra fuerza de ventas. El manual de procedimientos de ventas les permitirá ser más eficientes en el desempeño de sus funciones.
Los jefes de equipo, deben formar a su personal respecto al conocimiento y empleo del manual para su correcta aplicación durante la realización de sus actividades diarias.
Contenido del artículo
Manual de procesos de ventas
Como recurso, es indispensable para para todas aquellas empresas que comercializan productos o servicios, especialmente para aquellas que forman parte de una amplia red comercial y en las cuales (dada su magnitud) resulta complejo conocer, guiar y mantener motivado al personal.
Es tal su nivel de adaptabilidad que los objetivos se mantendrán variables en función de la realidad propia de cada empresa y su dinámica interna, las características de sus productos y el sector a los cuales van dirigidos.
Vamos un poco más allá, y nos permitimos generalizar los objetivos que podemos encontrar dentro de un modelo de manual de procedimientos de ventas:
- Describir el modelo de negocio de la empresa y su cultura organizacional.
- Definir y adaptar el concepto de atención al cliente propio de la actividad y qué deberá desarrollar cada figura de la fuerza de ventas.
- Especificar las actividades que han de ser realizadas por los miembros del equipo comercial.
¿Cómo hacer uso del manual de ventas?
Lo ideal es hacer del manual una herramienta práctica y flexible, con la finalidad de mantener “vivo” su contenido.
Actualmente las nuevas tecnologías facilitan su oportuna adaptación a los ajustes que demanda el mercado, de forma que su presentación permita “tener a la mano” cualquier consulta que garantice la optimización de la gestión diaria y resolución de conflictos.
Ahora bien, si tu organización aún no cuenta con su propio manual de ventas, a continuación te guiamos para su elaboración.
¿Cómo hacer un manual de ventas?
Tono manual que aspire ser referencia dentro de una organización, debe cuidar los siguientes aspectos:
- Acuerdos comerciales:
El personal de ventas debe estar al tanto acerca de los objetivos, facturación, comisiones e incentivos (todo cuanto genere compensación según resultados).
- Condiciones de trabajo:
En función de su cargo, cada integrante de la fuerza de ventas ha de saber el lugar y horarios en los cuales va a desempeñar sus tareas.
- El trabajo en equipo como principio:
De manera conjunta, los vendedores deben mantenerse cohesionados y motivados por el alcance de objetivos comunes. Esto debe ser expuesto con la claridad y empatía que refleje un verdadero sentido de compromiso para con la organización.
- Procesamiento de la venta:
Debe contener la estructura de una venta efectiva, mediante el correcto proceder y estableciendo la referencia discursiva para potenciar las ventas.
- Brindar soluciones:
A partir de situaciones previamente acontecidas o complicaciones propias del sector, ha de funcionar como un “banco” que oriente hacia las soluciones en caso de generarse algún conflicto.
- Identificar las necesidades del consumidor:
Significa más que una estrategia ante los clientes, un recurso para tomar ventaja frente a los competidores.
- Describir a plenitud lo que se comercializa:
Es absolutamente necesario que tu fuerza de ventas conozca en detalle el producto que lleva a los clientes. Su nivel de alcance depende de cuánto pueda transmitir la importancia de sus beneficios.
- Actualización de su base de datos:
Marca la diferencia entre los equipos debidamente organizados. Les permite ser más productivos y eficientes.
- Incluir un “modelo” de venta:
Con la finalidad de orientar sobré “cómo” generar mayor satisfacción al cliente partiendo de experiencias previas.
- Formato práctico y manejable:
Bien sea impreso o en digital, debe estar al alcance de todos. Te recomendamos que el lenguaje empleado genere la confianza y cercanía suficiente para que su contenido permita sentir incluido a todo el equipo.
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