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Manual de capacitación de ventas

En el mundo de las ventas más que opcional, resulta  indispensable que el personal que constituye al equipo comercial reciba capacitación de ventas de forma continua, ya que esto les permitirá mostrarse no solo con más y mejores herramientas, sino más motivados durante el desempeño de sus labores.

Según la dinámica actual, el factor tiempo es un elemento que consideran las empresas al momento de planificar llevar a cabo un proceso de capacitación. En el club sabemos que pueden presentarse dificultades propias de las limitaciones de cada empresa y de los vendedores. Por un lado hay metas qué alcanzar a contrarreloj y por otro, es natural ver un comercial mostrando resistencia al momento de recibir nuevas técnicas que le hagan más eficiente.

Sin embargo, pese a esto, apostar por capacitar en ventas al personal es una estrategia que permite obtener resultados a corto plazo y que aportan valor a las fuerzas de ventas por las siguientes razones:

  • Mejora la comunicación dentro del equipo (con el departamento y con la empresa en general)
  • Favorece el trabajo en equipo generando interconexión entre las metas individuales en función de los objetivos globales.
  • Enriquece las cualidades propias de cada vendedor potenciando su autoconfianza.

¿Cómo saber que tu equipo de ventas necesita capacitación?

No solo a partir de resultados distantes de los objetivos asignados, sino también a través del desempeño de las actividades diarias que implican interacción con los potenciales clientes. 

Por ejemplo:

  1. Si un cliente os ha visitado y hace muestras de no querer permanecer mucho tiempo en la sala de entrevistas o ve con ansias el reloj.
  1. Si para el comprador no resulta de utilidad el tema de conversación con el vendedor, sino ir directo al grano (condiciones de pago y proceso de entrega).
  1. Si el cliente es quien lleva el hilo de la conversación.
  1. Si tu vendedor absuelve una objeción tras otra.
  1. Si muestra falta de compromiso con el equipo y la organización.

Aún si fuera el caso de que ningún miembro de tu equipo demuestra estos síntomas, considerando los beneficios de capacitar periódicamente a la fuerza de ventas, te decimos cómo hacerlo.

Por cierto, ¿conoces nuestra sección de recursos para vendedores? Puedes acceder desde aquí te enseñamos herramientas para conseguir clientes con menos esfuerzo con procesos automatizados

Pasos para llevar a cabo una capacitación de ventas

Todo buen vendedor, que cumpla con eficiencia sus funciones denota habilidad para establecer relaciones, es resistente a la presión, confía en sí mismo, está motivado y sabe lidiar con el rechazo y, a su vez, cuenta con capacidad para ejercer presión sobre los demás.

Aún a la figura descrita anteriormente (la cual luce “ideal” para cualquier departamento comercial), le es necesario recibir constante entrenamiento. ¿Cómo hacerlo?

  1. Te recomendamos capacitación de ventas planificada con tiempo y espacio. Toma en cuenta esos días del mes donde solo se realizan operaciones básicas o cuando hay un pronóstico de ventas inferior al promedio.
  1. Procura una capacitación para 2 o 3 días continuos. Distribuye el contenido de los módulos de manera tal que haya lugar para ejercicios prácticos. 
  1. El lugar o salón para llevar a cabo la actividad ha de ser preferiblemente aislado de los espacios usados a diario durante la jornada regular.
  1. Para mantener al grupo cohesionado, te sugerimos se mantengan lo más desconectados posibles del exterior. También es recomendable que previo al inicio se dicten normativas que regulen el uso de aparatos electrónicos (teléfonos, tabletas, etc.).

Si presentas dudas del tipo ¿por dónde empezar?, en lugar de ir al conocimiento técnico habitual en las capacitaciones como técnicas de cierre, escucha efectiva o cómo influir en las personas, ten en cuenta que lo primordial para asegurar el éxito es que el curso gire en torno a lo siguiente:

El conocimiento:

Acerca del comprador (tipo de clientes)

Sobre la propia empresa (origen y metas a largo plazo)

En relación al producto o servicio (ventajas y funcionalidad)

Puntualizar los objetivos:

Bien sean 2 o 3 los puntos tratados en la capacitación, debes procurar su desarrollo en su totalidad.

Mejorar la cohesión del equipo:

  • Incluye dinámicas que promuevan la interacción entre los miembros del equipo, con la finalidad de conseguir mayor integración entre ellos. Esto hará de tu departamento comercial una verdadera fuerza de ventas.

Recuerda que para los miembros de nuestro club contamos con manuales que puedes tomar para optimizar tu uso eficiente del tiempo y mejorar la productividad de tu equipo.

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Fundador y CEO en Club Fuerza de Ventas
"En los últimos 15 años he creado 3 fuerzas de ventas con cientos de personas, he formado a Directivos de mas de 20 países y empleado a miles de Vendedores, Captadores y Promotores de Venta.
Actualmente dirijo una fuerza de ventas y ayudo a empresas a que puedan replicar mi propio modelo de trabajo"
Pablo Sántxez
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Por Pablo Sántxez

"En los últimos 15 años he creado 3 fuerzas de ventas con cientos de personas, he formado a Directivos de mas de 20 países y empleado a miles de Vendedores, Captadores y Promotores de Venta.
Actualmente dirijo una fuerza de ventas y ayudo a empresas a que puedan replicar mi propio modelo de trabajo"

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