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Manual de ventas de una empresa

Práctico, preciso y debidamente estructurado es como debe ser el manual de ventas de toda organización que espere resultados positivos e incidencia directa de este instructivo en las labores diarias de su fuerza de ventas.

Como responsable del departamento comercial, no permitas que sea un “archivo más”, ya que la dinámica de la organización así como las variaciones propias del mercado, serán la brújula al momento de direccionar los cambios que han de introducirse en el manual.

¿Qué es un manual de ventas?

Es un documento en el cual quedan establecidas las instrucciones o acuerdos considerados necesarios por parte de la organización, para el correcto cumplimiento de funciones por parte de los miembros de su departamento comercial.

Como plan de acción, su finalidad es beneficiar a tu equipo de vendedores no solo para que desarrollen con éxito su labor profesional o establecer una normativa debidamente organizada para ejecutar el proceso de la venta, sino también para el beneficio de cada colaborador en el ámbito personal (lo cual recae positivamente en la empresa).

Ejemplo de un Manual de ventas

Debido a que se trata de material para el uso particular dentro de cada organización, precisamente es diseñado partiendo de las estrategias que permitan el alcance de los objetivos finales para su fuerza de ventas.

Lo ideal es partir de conceptos propios de la cultura organizacional, sistemas de compensación, planes de carrera, imagen corporativa de la empresa, números telefónicos e información de contacto, etc.

Sin embargo, lo que propiamente define al manual de ventas es su carácter estrechamente vinculado con el departamento comercial, de manera tal que en él podemos encontrar información sobre campañas, promociones, productos, precios y demás información concreta de procedimientos que describen las actividades a realizar diariamente por parte del equipo de ventas.

¿Cuál es la estructura básica de una manual de ventas?

  1. Introducción:

Ha de contener el organigrama de la empresa (puedes ilustrarlo con fotos de la directiva e información de contacto). En este punto, debe ser descrita la misión, visión y valores.

  1. Organización departamental:

Responsables de áreas, descripción de funciones y personal de apoyo del departamento comercial.

  1. Sistemas de incentivos:

Políticas aplicadas por la organización que cumplen con la finalidad de compensar según alcance de objetivos. 

  1. Descripción del producto o servicio:

Por lo general las organizaciones cuentan con un catálogo de productos que muestran características y precios.

  1. Procedimientos específicos:

En base a resultados satisfactorios, se muestran las técnicas a ser aplicadas por parte de nuestro equipo de vendedores. En algunos casos se definen límites para estandarizar la calidad de atención.

  1. Formatos de seguimiento:

Implica el registro de las actividades diarias para la entrega de informes semanales o mensuales.

Manual de procedimientos en el área de ventas 

Como herramienta, te permite describir todas las actividades que han de realizar cada una de las figuras del departamento comercial.

Este manual debe incluir todos los cargos que conforman tu fuerza de ventas, puntualizando su responsabilidad y grado de participación para el alcance de objetivos.

Por supuesto, también debemos incluir los formatos a implementar durante el proceso (generalmente formularios o documentos de control), con la finalidad de facilitar la gestión de auditoría y evaluación de desempeño por parte de sus superiores.

Dentro de nuestro club, premiamos la preferencia de aquellos que llegan buscando contenido clave como manual de ventas pdf o manual de ventas de una empresa pdf, y luego acaban siendo miembros para recibir información de valor cuya garantía en la mejora de resultados ha sido probada por nuestro propio equipo.

Por cierto, ¿conoces nuestra sección de recursos para vendedores? Puedes acceder desde aquí te enseñamos herramientas para conseguir clientes con menos esfuerzo con procesos automatizados

Manual de ventas gratis

Si lo que deseas es hacerte con un plan de acción que genere los resultados que esperas, checa los siguientes beneficios que te proporciona contar con un manual de ventas para tu departamento:

  • Son un punto de referencia para el proceso de ventas. Los comerciales, pueden (y deben) apoyarse para estandarizar el procedimiento que mejor le brinde resultados a la organización.
  • Facilitan el proceso de inducción a los nuevos miembros del equipo.
  • Sirve para la revisión y análisis de los procedimientos y su real efectividad.
  • Permite unificar y controlar el cumplimiento de las actividades diarias.
  • Establecen los puntos de interrelación con otras áreas de trabajo.
  • Le facilitan a la dirigencia del departamento tener una visión global de la operatividad de su fuerza de ventas.

Si hay una recomendación que no podemos dejar fuera, es que debes actualizar periódicamente tu manual de ventas, de modo que tus comerciales se adapten a las nuevas técnicas, a la cambiante dinámica de los mercados y a los procedimientos que emplean tecnologías innovadoras.

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Fundador y CEO en Club Fuerza de Ventas
"En los últimos 15 años he creado 3 fuerzas de ventas con cientos de personas, he formado a Directivos de mas de 20 países y empleado a miles de Vendedores, Captadores y Promotores de Venta.
Actualmente dirijo una fuerza de ventas y ayudo a empresas a que puedan replicar mi propio modelo de trabajo"
Pablo Sántxez
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Por Pablo Sántxez

"En los últimos 15 años he creado 3 fuerzas de ventas con cientos de personas, he formado a Directivos de mas de 20 países y empleado a miles de Vendedores, Captadores y Promotores de Venta.
Actualmente dirijo una fuerza de ventas y ayudo a empresas a que puedan replicar mi propio modelo de trabajo"

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