Todos hemos escuchado acerca de las políticas de ventas dentro de una organización, lo cual no es más que un sistema inicial estructurado y deliberado que orientan la toma de decisiones de la empresa y cuyo propósito es el logro de resultados previamente proyectados.
Del mismo modo, dentro del departamento comercial, la gerencia prevé un alineamiento que por un lado se orienta en base a las políticas generales de la organización, y por otro de manera más específica permiten el alcance de los objetivos por parte de la fuerza de ventas.
Contenido del artículo
Políticas de ventas en una empresa
Si tu organización cuenta con una estrategia comercial que le permite dar a conocer tu producto dentro del mercado, orientándose hacia el crecimiento sustentable y generando no solo más ingresos, sino convirtiéndose en una fuente de generación de empleo, seguramente cuenta con políticas de ventas bien definidas.
Todo parte de cuáles sean las expectativas fijadas por la directiva de la organización. Si están dispuestos a grandes riesgos asumirán políticas agresivas mientras que en caso contrario optarán un lineamiento más conservador.
Como líderes dentro del departamento comercial, debemos cuidar lo claro tenemos nuestro propio modelo de negocio, identificando bien a nuestro tipo de clientes y sabiendo cuál es nuestra propuesta de valor.
Políticas de ventas y procedimientos
¿Qué objetivos tienes con la aplicación de una política de venta? La respuesta a esta interrogante es tu punto de partida.
En consecuencia con lo indicado al inicio del artículo, las políticas y procedimientos de ventas a ejecutar, están intrínsecamente relacionados con los objetivos de ventas que aspiramos alcanzar.
También pregúntate:
¿Quieres vender más a clientes actuales?
Si una vez captados y fidelizados los clientes, comprendes que en su mayoría te pueden comprar más, puedes rentabilizar la inversión comercial realizada con esos clientes orientando tu estrategia hacia el incremento del consumo de tus productos o servicios.
¿Aspiras a conseguir clientes nuevos?
Si cuentas con una sólida base de clientes, pero deseas ampliar tu cuota de mercado debes conseguir nuevas cuentas y ampliar tu cartera, ya que puede presentarse la dificultad de que los clientes actuales compren en mayor proporción.
¿Deseas recuperar cuentas?
Cuando los clientes reducen su consumo o bien deciden comercializar con la competencia, urge analizar el motivo y emprender las estrategias que nos permitan mejorar la calidad del producto, su precio o servicio post venta.
Una vez que tengamos estas respuestas, debemos considerar aspectos propios de la actividad de la fuerza de ventas, como:
- Objetivos de ventas bien definidos (alcanzables y adaptados a la realidad de la empresa y el mercado).
- Estructura organizacional (con responsabilidades bien marcadas).
- Política de compensación (que permita incentivar a los miembros del equipo).
- Plan de seguimiento (para medir el alcance de los objetivos en relación a los lapsos establecidos).
Manual de políticas de ventas
La información que ofrecemos a los miembros de nuestro club les permitirá orientarse con mayor claridad al momento de establecer su propio manual de políticas de ventas.
Por lo general, recomendamos que las políticas comerciales de una PYME sean establecidas durante su etapa de planificación, de esa forma es posible anticiparse a los problemas que puedan presentarse en el futuro.
En gran parte se trata de evitar cometer errores que posteriormente recaigan sobre los clientes, por tanto su consideración en las operaciones diarias vienen a facilitar la forma en la cual solucionamos estos imprevistos.
¿Estás planificando tu emprendimiento o deseas mejorar la orientación dentro de tu departamento? Toma en consideración lo siguiente:
Los métodos de pago:
Es preciso que determines qué formas de pago o monedas se van a aceptar, así como el lineamiento para la aceptación de cheques y tarjetas de crédito.
Margen de precios:
Una vez sea establecido el margen de ganancias, también es necesario aclarar la estrategia en relación a descuentos, fijación de precios por ventas al mayoreo, o si el personal tendrá acceso a rebajas.
Cambios y reembolsos:
Esto debe considerar las determinadas condiciones que debe presentar el producto, el tiempo para gestionar tal devolución así como los documentos que respaldan la compra.
Horarios de atención al cliente:
También se deben establecer las fechas festivas en las cuales no ofrecerán servicio.
Otras políticas de ventas propias de la dinámica de la organización:
Implica todos los puntos que guardan relación con la operatividad de la empresa (horarios de limpieza, normas ante robos, políticas de donación para los materiales, entre otras).
Ejemplos de políticas de ventas generales
Llegados a este punto, te recomendamos continuar leyendo sin la necesidad de colocar en tu buscador: políticas de ventas pdf; ya que mediante ejemplos adaptables a cualquier PYME dedicada a la comercialización, te recomendamos algunas políticas que puedes aplicar dentro de tu fuerza de ventas:
Productos
Los productos que son ofrecidos en venta, tanto en las tiendas físicas como a través de las RRSS oficiales de la organización, constituyen la única oferta.
Precios, tarifas y promociones
Los precios de venta de los productos se encuentran indicados en Euros (€). Dichos precios se encuentran en vigor al momento de realizar la compra y no incluyen gastos de envío, en caso de venta por medio RRSS, los cuales se sujetarán a lo establecido en las Políticas de Venta.
Disponibilidad de productos
Nuestra organización es una empresa que se esfuerza en asegurar la disponibilidad de cada uno de sus productos en sitio web, pero existe la posibilidad que algún producto no se encuentre disponible, en cuyo caso aparecerá la leyenda “agotado” al lado del producto en cuestión y no se podrá acceder a comprarlo.
Pedidos por medio de RRSS
La compra de productos e inscripción a la modalidad de suscripciones se deberá realizar a través de las RRSS oficiales de la empresa, siguiendo los pasos indicados en el mismo.
Todas nuestras ventas son de contado, finales y NO se admiten devoluciones.
Formas de pago
Los productos y las suscripciones podrán ser adquiridos por medio de las pasarelas de pago indicadas por parte de la gerencia comercial.
Cambios y cancelaciones
Nuestra organización no acepta cambios de los productos, cancelaciones ni devoluciones de compra. El Usuario deberá contactar a nuestra empresa dentro de los 5 (cinco) días naturales siguientes a la entrega de los productos solamente en caso de defectos de fabricación.
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