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Gestión de ventas

Proyección de ventas en el departamento comercial
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Una proyección de ventas o como también le llaman algunos “previsión de ventas”, es un recurso comercial que podemos obtener en base al cálculo de un período de tiempo determinado (mensual/ trimestral / anual), para estimar en base a metas realistas previamente establecidas, un pronostico sobre cuánto podrá vender nuestra fuerza de ventas.

Seguramente al igual que todo buen gerente de ventas, quieres saber hacia dónde va tu empresa. Sin embargo, lo primordial es saber dónde ha estado (y analizar esos resultados).

Estas proyecciones nos facilitan inclusive acceder con mayor facilidad a créditos bancarios, proporciona una mejor planificación por parte de las demás áreas de la organización y hasta nos permite mostrarnos como una empresa económicamente sustentable de cara a nuevos inversores.

En el siguiente artículo, vamos a definir términos y te aportaremos tips para proyectar con mayor grado de efectividad.

¿Qué es una proyección de ventas?

Básicamente es un documento que elabora la gerencia de ventas de una empresa y su finalidad es fijar los objetivos a alcanzar durante un período (por lo general de corto a mediano plazo) y su diseño parte tanto de resultados previamente obtenidos en lapsos de tiempo anteriores como del estudio del mercado (crecimiento de la economía, nivel de la inflación, actividad del sector) realizado por parte de los comerciales.

Su adecuada realización nos permitirá demostrar la posibilidad de que nuestro negocio pueda aportarnos beneficio en el futuro. 

¿Cómo hacer una proyección de ventas?

El primer paso que debemos dar para una correcta proyección de ventas, es disponer de los resultados históricos de la actividad comercial, para así determinar las cantidades en unidades y euros que se vendieron. 

Por supuesto, parte del análisis previo a la elaboración de la proyección es conocer en promedio cuánto le vendemos a cada cliente, la temporada en la cual hay incremento de demanda y la propia necesidad de diversificación por parte de los consumidores.

Ya considerados estos aspectos, podemos proyectar mediante el siguiente principio:

Para facilitar aún más su comprensión antes de proyectar, te recomendamos considerar los siguientes aspectos:

El escenario económico:

Debes considerar factores macroeconómicos que pudieran afectar la demanda y una eventual variación del precio. Del mismo modo, es necesario prever una eventual depreciación del tipo de cambio, si la inflación se eleva o si surge algún cambio en la dinámica de consumo.

El análisis de períodos anteriores:

Tomando como base los resultados de ejercicios anteriores, estudia el comportamiento de la venta por producto o servicio, de forma tal que puedas medir el eventual impacto de las variables mencionadas en el aspecto anterior.

El conocimiento que posees sobre tu equipo.

Comprende también cuánto conoces internamente a tu empresa, al igual que tu propia fuerza de ventas pueda realizar seguimiento sobre las ventas próximas a cerrarse, la aceptación de los clientes y dónde ha habido mayor demanda.

¿Alguna otra consideración? Por supuesto, ten en cuenta que cuanto más se prolongue en el tiempo esa proyección, más distorsionado será el resultado obtenido de la realidad (recordemos que los resultados están basados en estimaciones y escenarios cuyas circunstancias probablemente no se repitan).

Proyección de ventas en Excel

Desde luego, a los miembros de nuestro club les proporcionamos herramientas para facilitar la proyección de sus ventas. Algunos de ellos llegan a nuestra web buscando información de tipo proyección de ventas pdf y encuentran contenido de mucho más valor para su departamento comercial.

Por cierto, ¿conoces nuestra sección de recursos para vendedores? Puedes acceder desde aquí te enseñamos herramientas para conseguir clientes con menos esfuerzo con procesos automatizados

Excel, nos permite emplear la función pronóstico utilizando un método conocido como regresión lineal para pronosticar dicho valor.

Expuesto de forma práctica, toma un rango de valores existentes y los utiliza para realizar el cálculo de un valor futuro, de modo que predice un valor analizando el comportamiento en la relación previa de los conjuntos de datos.

Ejemplo de proyección de ventas

Por lo general, las organizaciones suelen realizar sus proyecciones de ventas aplicando métodos que parten del histórico de resultados.

Sin embargo, si actualmente te encuentras en una organización que inicia operaciones sin experiencia previa en el mercado, o bien si tienes en mente emprender en un sector desconocido para ti, el siguiente ejemplo te será de mucha ayuda.

Puede que al principio te sientas algo desorientado, pero tan solo debes partir realizando un análisis del mercado o incluso de tus futuros competidores. Posteriormente, debes dar los siguientes pasos:

Analiza una empresa similar a la tuya:

Lo ideal es que el tamaño y características sean similares, si tienes la opción de visitarla y recopilar algunos números de primera mano, ya tienes datos para estudiar. Lo importante será conseguir una estimación diaria de las ventas.

Considera su cantidad de productos vendidos:

Si te es posible asignar un número de ventas de los principales tipos de producto de la organización y sabes cuánto es el valor medio cobrado, puedes proyectar para un día y, partiendo de esos datos, proyectar a largo plazo.

Estudia sus ingresos operativos:

En vista de que ya cuentas con una estimación, puedes completar tu proyección de ventas, analizar los costos y determinar qué tan rentable es iniciar este emprendimiento.

Realiza estimaciones de mercado:

Si se trata de un tipo de negocio con un mercado un tanto más cerrado, es perfectamente viable que analices la dinámica económica del sector (si ha crecido o disminuido la demanda de productos similares), partiendo del valor de la empresa y su volumen de ingresos.

En resumen, ten en cuenta que proyectar ventas no solo es un ejercicio para empresas ya establecidas, sino también para estimar la rentabilidad de un nuevo negocio.

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Fundador y CEO en Club Fuerza de Ventas
"En los últimos 15 años he creado 3 fuerzas de ventas con cientos de personas, he formado a Directivos de mas de 20 países y empleado a miles de Vendedores, Captadores y Promotores de Venta.
Actualmente dirijo una fuerza de ventas y ayudo a empresas a que puedan replicar mi propio modelo de trabajo"
Pablo Sántxez
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Por Pablo Sántxez

"En los últimos 15 años he creado 3 fuerzas de ventas con cientos de personas, he formado a Directivos de mas de 20 países y empleado a miles de Vendedores, Captadores y Promotores de Venta.
Actualmente dirijo una fuerza de ventas y ayudo a empresas a que puedan replicar mi propio modelo de trabajo"

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