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Gestión de ventas

Las Ventas Netas Definición y Cálculo
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Como bien sabemos, el resultado obtenido una vez que al total de ventas le excluimos todos los factores que hacen parte de las ventas totales, son las ventas netas.

Por supuesto, sin tomar en consideración el coste de la mercancía que ya fue vendida, los gastos administrativos y generales, ni otros costes operativos que empleamos para calcular la utilidad operativa.

Si continúas leyéndonos, en las próximas líneas no solo encontrarás la definición de ventas netas, cómo se determinan o las fórmulas utilizadas para su cálculo, sino que te hablaremos al respecto considerando la relevancia de este tema tanto para el departamento comercial así como para toda la empresa.

¿Qué son las ventas netas?

Inicialmente, indicábamos que las ventas netas son aquellas obtenidas una vez que a las ventas brutas les deducimos las devoluciones, descuentos y concesiones por garantía.

El resultado permite revelar la cantidad de ingresos que obtiene la empresa y hacia dónde va.

Sin embargo, no confundamos las ventas netas con los ingresos netos. El ingreso neto propiamente, es el resultante de la diferencia entre las ventas netas y los costes de fábrica, nómina de personal, gastos de operatividad, entre otros.

¿Por qué es importante saber determinar las ventas netas?

Es muy simple: si dentro de tu organización la diferencia entre las ventas brutas y las ventas netas es mayor que el promedio de la industria, es preciso analizar el motivo.

Por ello dentro del informe periódicamente entregado a la directiva, un buen gerente de ventas debe incluir aspectos como las ventas brutas, todos los tipos de descuento, y por supuesto el total de las ventas netas.

El análisis de estos resultados les permitirá identificar aquellos factores que afectan a las ventas netas propiamente, ya que las continuas concesiones y los descuentos indebidamente aplicados reducen las ventas brutas, esto sin dejar por fuera las eventuales devoluciones o reembolsos.

Consideremos como ejemplo, un cliente que realizó una compra de un determinado producto y decidió realizar una devolución, esto implica reducir de las ventas brutas la cantidad reembolsada.

O bien, en caso de ser productos al mayor, generalmente se procesan estos casos aplicando una reducción del precio original para compensar el defecto. En este caso, las ventas brutas también sufren una reducción en la cantidad de la concesión.

¿Cómo se determinan las ventas netas?

La primera cifra de ventas revisadas por los analistas encargados de estudiar el estado financiero de una organización, son los ingresos totales menos el coste por motivo de devoluciones, descuentos y concesiones. 

Por ello es importante saber cómo sacar ventas netas y en nuestro club te podemos ayudar a que lo entiendas, si no estas registrado te indicamos cómo hacerlo, mediante el siguiente ejemplo:

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Consideremos una PYME que totalizó durante un determinado período € 200.000 por concepto de ventas brutas. Parte de su estrategia para competir en el mercado consistió en aplicar descuentos por un subtotal de € 3.000, las devoluciones fueron por hasta € 10.000 y las concesiones por unos € 23.000.

El total resultante de las ventas netas es de € 164.000, obteniendo una diferencia de €36.000 (18%) del total de ventas brutas.

En este punto es donde cobra vital importancia el análisis por parte de los financieros, puesto que si la diferencia promedio de la industria está por debajo del 10%, lo más recomendable es que tu organización evalúe sus políticas de descuentos, devoluciones y concesiones.

Fórmulas para calcular las ventas netas

Calcular las ventas netas resulta sumamente sencillo si tienes en cuenta la información que te hemos brindado hasta ahora. Lo importante para obtener un resultado que muestre la realidad contable, es que tengas de primera mano la información comercial de la organización con el siguiente contenido:

  1. Las ventas brutas de un período determinado (año, semestre, trimestre, mes).
  2. Calculo total por concepto de descuentos, ofertas y promociones.
  3. Reembolsos o devoluciones.
  4. Bonificaciones especiales.

Los datos anteriores, aplicados a la siguiente fórmula nos muestran cómo obtener las ventas netas:

A través del siguiente ejemplo podemos visualizarlo con mayor claridad:

Si tu organización tuvo ventas brutas por €100.000, devoluciones por un subtotal de €1.000, descuentos de ventas de $500 y concesiones de €1.500, entonces debemos calcular las ventas netas de esta forma:

€100.000 (ventas brutas) – €1.000 (devoluciones) – €500 (descuentos) – €1.500 (concesiones) = €97.000 (ventas netas).

Si esta información te ha parecido de valor, te recomendamos sigas revisando nuestro contenido dirigido especialmente a los comerciales que apuestan por mejorar los resultados de su fuerza de ventas.

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Fundador y CEO en Club Fuerza de Ventas
"En los últimos 15 años he creado 3 fuerzas de ventas con cientos de personas, he formado a Directivos de mas de 20 países y empleado a miles de Vendedores, Captadores y Promotores de Venta.
Actualmente dirijo una fuerza de ventas y ayudo a empresas a que puedan replicar mi propio modelo de trabajo"
Pablo Sántxez
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Por Pablo Sántxez

"En los últimos 15 años he creado 3 fuerzas de ventas con cientos de personas, he formado a Directivos de mas de 20 países y empleado a miles de Vendedores, Captadores y Promotores de Venta.
Actualmente dirijo una fuerza de ventas y ayudo a empresas a que puedan replicar mi propio modelo de trabajo"

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