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Gestión de ventas

¿Cómo hacer un presupuesto de ventas?
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Bien se trate de un emprendimiento con tienda virtual o una PYME en crecimiento, el presupuesto de ventas representa una estimación de ventas que te permite equilibrar con mayor eficiencia los demás presupuestos dentro de tu organización.

Si deseas tener una idea clara de la evolución del cumplimiento de tus metas y los tiempos que repercuten en el creciendo a nivel empresa, debes saber cómo realizarlo.

¿Qué es el presupuesto de ventas?

Dentro del presupuesto general de la empresa, el presupuesto de ventas juega un papel fundamental. Por tanto, dentro del mismo es preciso que marques los objetivos con claridad y que éstos sean alcanzables para tu equipo comercial.

En el mismo no solamente debemos incluir un número aproximado de unidades a vender y su valor monetario propiamente, sino que también debemos incluir otras variables que inciden durante el proceso de la venta. 

Ya que impacta en todas las áreas internas, pero también dependen de condiciones externas, el presupuesto de ventas debe ser calculado considerando el sector en el cual se encuentra tu organización y también el desempeño de tu propia fuerza de ventas. En caso de omitir estos aspectos podemos ocasionar una distorsión en el margen total aunque alcancemos lo previsto en términos absolutos de ventas.

Para simplificar, podemos sintetizar el presupuesto de ventas de la siguiente manera:

<< Presupuesto de Ventas = volumen de ventas estimado x precio unitario esperado >>

Importancia del presupuesto de ventas

La importancia de la elaboración de este instrumento es que te proporciona una base efectiva y confiable sobre la cual estarás calculando el resto de cifras que hacen a la gestión de tu empresa: presupuestos de compra, de producción, de gastos de ventas y gastos administrativos, entre otros.

Por cierto, ¿conoces nuestra sección de recursos para vendedores? Puedes acceder desde aquí te enseñamos herramientas para conseguir clientes con menos esfuerzo con procesos automatizados

Sabemos que realizar un cálculo exacto de cuánto vas a vender, resulta matemáticamente imposible, por las variables antes mencionadas. Lo que sí resulta posible es que cuanto mejor se apliquen los principios para su determinación, mejor visión tendrás para maniobrar ante posibles eventualidades propias de la dinámica de la venta.

¿Es igual en términos contables presupuestar ventas que pronosticar ventas?

¡Pues no! Pese a que ambos son utilizados por las organizaciones para planificar de cara al futuro, el presupuesto es una expectativa cuantificada de lo que la empresa espera invertir en un determinado lapso de tiempo.

Entre tanto, el pronóstico es la proyección real de las ventas en el futuro con un resultado estimado, inclusive si los datos son precisos el resultante puede ser muy próximo al 100%.

Dicho con mayor claridad, el presupuesto nos puede indicar cuánto nos va a costar vender un número de unidades concretas, mientras que el pronóstico nos mostrará en cuánto tiempo vamos a conseguir venderlas o inclusive si podremos hacerlo en menor tiempo en función de los ingresos futuros ya pronosticados.

Entre sus principales ventajas, tenemos:

  1. Elevamos la efectividad de las ventas.
  1. Mejoramos nuestra participación en la dinámica del mercado.
  1. Nos anticipamos a la demanda de los consumidores y conocemos su necesidad ante nuevos productos.
  1. Estudiamos las estrategias de la competencia.
  1. Establecemos el nivel de actividad de nuestra organización.

En resumen, el presupuesto de ventas nos indica la dirección en la cual a nuestra organización le gustaría ir y el pronóstico nos muestra la probabilidad de que llegue a tiempo.

¿Cómo hacer un presupuesto de ventas?

Para poder determinar un presupuesto de ventas debemos antes contar con la siguiente información comercial:

  1. La cantidad de unidades que esperas vender, basándote en la demanda y el comportamiento de las ventas en ese sector en particular, durante el pasado.
  1. El período de tiempo a determinar (año, trimestre, mes).
  1. El precio de venta de la competencia en el mercado y la respuesta de la demanda.

Por supuesto, es necesario también considerar aspectos como la situación actual de la organización y la realidad de cada área, en especial de su departamento comercial.

Otros puntos que debes considerar para obtener tu presupuesto de costo de ventas, vienen a ser:

  1. Los objetivos planteados (cuánto más claros y realistas, mayor efectividad tendrá el presupuesto).
  1. Tu conocimiento sobre los clientes (ten en cuenta la inversión necesaria para retener clientes y captar nuevos potenciales).

Ejemplo de presupuesto de ventas

Es tal la importancia del tema desarrollado en este artículo, que los comerciales al tener dudas de inmediato emplean búsquedas como presupuesto de ventas pdf o presupuesto de ventas fórmula.

Sin embargo, como se trata de poner a tu alcance información de valor y su aplicación en campos reales, te la ponemos más fácil mediante el siguiente ejemplo, citando un equipo de comerciales de repuestos para coches:

Su objetivo de piezas totales vendidas para el primer trimestre es de 650 unidades, lo cual puede sonar un tanto descabellado para uno de ellos.

¿Qué debemos hacer? Dividimos esas 600 piezas en meses o semanas para tener una visión más clara. En meses serían 600/4 = 150 unidades y en semanas 150/4 = 38 unidades.

Posteriormente dividimos esa cifra entre el número de vendedores y esa es la cantidad a asignar a cada uno.

Lo consiguiente es multiplicar el número estimado de repuestos a vender por el precio de cada unidad:

650 x € 70 = € 45.500

Por último, recuerda que del análisis de los resultados previstos depende si de acuerdo a la demanda las ventas pueden aumentar y con ello el nivel de producción, que a su vez se traduce en el eventual incremento en el volumen de empleados.

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Experto en Ventas en Fuerza de Ventas
"Desde hace 8 años me he especializado en la venta telefónica, he trabajado para diferentes compañías con diversas metodologías de venta y en los últimos años mi pasión es formar a otras personas para que desarrollen nuevas habilidades de venta"
Moises Vera
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Por Moises Vera

"Desde hace 8 años me he especializado en la venta telefónica, he trabajado para diferentes compañías con diversas metodologías de venta y en los últimos años mi pasión es formar a otras personas para que desarrollen nuevas habilidades de venta"

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