Cuanto mejor podamos prever el comportamiento y funcionamiento de nuestra organización a través de un plan de ventas, mejor preparados estaremos para ajustarnos a las dinámicas propias del mercado y todos aquellos aspectos que hacen parte del proceso de ventas.
Podemos resumir la importancia de un plan de ventas citando esta frase:
¿Qué es un plan de ventas?
Es una estrategia diseñada por la dirección comercial de la organización, la cual prevé resultados económicos y financieros, de producción, compras, planificación de recursos técnicos y de gestión humana, al igual que se tienen en consideración las condiciones operativas y funcionales.
¿Cómo hacer un plan de ventas?
Para elaborar un plan de ventas, cuidando las necesidades de nuestra empresa y con el firme objetivo de ser lo más acertados posibles, debemos tener en cuenta los siguientes aspectos fundamentales:
Nuestro conocimiento acerca del producto que comercializamos:
Esto nos permite explotar los beneficios que aporta frente a los consumidores y posicionarnos en el mercado ante nuestro propio nicho de clientes.
Nuestra propia comprensión del mercado:
Es fundamental saber contra quién competimos y cuál es la oferta existente. ¿Cómo hacemos esto? Mediante un estudio de mercado que nos permita analizar mejor nuestro entorno.
Las capacidades y limitaciones de nuestra fuerza de ventas:
Son el eslabón entre lo planificado y los resultados obtenidos, pues de la correcta ejecución de lo planificado depende el porcentaje de alcance final.
Pasos para elaborar un plan de ventas
Una vez consideremos los aspectos del punto anterior, podemos diseñar nuestra estrategia de ventas. Para ello te recomendamos:
Conocer a fondo “eso” que ofreces
Puede que parezca un tanto repetitivo, pero es la clave. La finalidad es generar un vínculo con los consumidores mediante la necesidad cubierta a partir del producto que ofrecemos.
Identificar tus clientes
Te permitirá ir un paso adelante contar con información previa del perfil del cliente con el cual tu fuerza de ventas debe negociar a diario.
Investigar la competencia
Desde las nuevas tecnologías aplicadas, hasta sus estrategias y ofertas regulares (qué hacen y cómo lo hacen).
Definir metas
Por lo general en este punto consideramos el incremento de ingresos. Pese a ello, una forma indirecta de planificar el objetivo específico es trabajando por incrementar el volumen de las ventas y de la captación de nuevos clientes.
Recuerda que han de ser medibles y alcanzables con un tiempo definido. “Establecer objetivos es el primer paso para convertir lo invisible en visible”, argumenta Tony Robbins.
Elabora tus estrategias de ventas considerando
Tiempos definidos para cada etapa de tu estrategia, presupuestos, plan de acción de cada departamento.
Ejercer liderazgo sobre tu equipo de ventas
Tu personal ha de estar capacitado, enfocado y debe manejar coherentemente la propuesta de valor mediante la cual lleve tu producto o servicio al mercado.
Realizar seguimiento
El control sobre tu plan de ventas te permitirá aplicar los correctivos según los resultados alcanzados a corto plazo. Lo importante es que al término del período los resultados finales respalden tu estrategia.
Parte del éxito de un plan de ventas, pasa por mantener la calidad de tu producto, a tu fuerza de ventas comprometida y que el plan esté ajustado a la realidad de la organización.
Ejemplo de un plan de ventas
Para los miembros de nuestro club, es común tener acceso a recomendaciones basadas en técnicas con cierta probabilidad de éxito. Uniéndote puedes tener acceso a recursos de tipo plan de ventas ejemplo Word, cuya finalidad es proporcionar herramientas que te garanticen resultados favorables.
A continuación te presentamos un ejemplo, perfectamente adaptable al campo real:
Estudios previos al plan de ventas
1.1 Identificación de los productos o servicios
Fabricación de calzado para damas y caballeros.
1.1.1 Análisis de ventajas competitivas
Diseño ergonómico que garantiza la comodidad tanto en su diseño deportivo así como en los de tipo casual.
1.2 Identificación del mercado
La gran demanda en el sector permite competir diversificando la oferta.
1.2.1 Análisis de la competencia
Calificación promedio según análisis de encuestas aplicadas a sus consumidores (en base a las 4 tiendas más visitadas de la región):
Tienda A: 8
Tienda B: 7
Tienda C: 9
Tienda D: 8
1.2.2 Análisis de la oferta y demanda de los productos o servicios
Su consumo es permanente durante el año, con picos pronunciados en temporadas de ofertas especiales como navidad o Black Friday
1.2.3 Análisis del mercado objetivo
Pese a lo amplio del perfil, los clientes mayormente cuentan con edades comprendidas entre los 15 y los 65 años.
1.3 Análisis del crecimiento del sector
Presenta variaciones significativas según temporada y manejo publicitario, con un crecimiento sostenido de 3% anual en la demanda.
Planificación
2.1 Objetivos a corto plazo
Lograr ventas por € 2.000 al mes.
2.1.2 Objetivos a medio plazo
Alcanzar ventas por € 24.000 al año.
2.1.3 Objetivos a largo plazo
Ser la fábrica de zapatos líder de la región.
2.2 Definir los escenarios
2.2.1 El peor escenario
Ventas por € 200 y € 800 entre los meses de enero y marzo.
2.2.2 Mejor escenario
Ventas por € 2.500 mensualmente y € 4.000 en los meses de octubre a diciembre.
2.3 Definir las estrategias
Promocionar los principales beneficios de los calzados por medio de publicidad de largo alcance en Redes Sociales, Radio y TV.
2.4 Definir el pronóstico de ventas
Se esperan ventas por € 2.000 de forma mensual, excepto en los meses de Julio y Agosto donde se proyectan ventas por € 800 debido a la disminución en la demanda. Lo cual nos da un total de ventas anual por € 19.600 aproximados.
2.4.2 Presupuesto de ventas
Para los costos de ventas directos, se pagarán € 350 por publicidad en redes sociales cada mes.
Implementación del plan de ventas
3.1 Determinar la fuerza de ventas
En forma de outsourcing contaremos con una agencia de publicidad experta en marketing digital para implementar la estrategia planeada en Facebook e Instagram.El resto del proceso comprende seguimiento por parte de los responsables del área comercial y sus resultados son más una consecuencia, que una cifra contable.
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