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El Representante de ventas en el equipo comercial
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¿Qué es un representante de ventas?

Empezamos por resaltar que un representante de ventas no es un vendedor. En base al tipo de cliente, podemos marcar la diferencia entre agente y representante de ventas, es decir, algunas organizaciones aplican el enfoque de empresa a empresa (B2B, de acuerdo a sus siglas en inglés) o de empresa a cliente (B2C, según sus siglas en inglés). 

En el primer caso, estas figuras de la fuerza de ventas se encargan de vender los productos de una empresa a otra, mientras que en la segunda modalidad se motiva a personas a adquirir el producto o servicio directamente del vendedor.

De modo que por lo general, estos profesionales trabajan directamente con el fabricante o distribuidor de los productos o servicios y, con frecuencia, sus clientes son las compañías que ofrecen esos productos o servicios al consumidor final, 

En este sentido, la labor que hace un representante de ventas abarca el comercio de productos no técnicos, lo cual implica que ni el vendedor ni el comprador requieren un conocimiento especializado para la venta/manejo del producto.

Funciones de un representante de ventas

Entender y analizar los datos de venta obtenidos al final del día, viene a ser el principal objetivo de un representante de ventas.

Mostrar su habilidad para analizar las métricas de venta, garantizar su validez y aún más, su precisión, es una de las funciones que debe cumplir este miembro del área comercial.

Actualmente existen mil y una métricas, tanto que los representantes de ventas suelen sentirse sobrepasados con tantos números y datos. Todo ello dificulta que estos profesionales mantengan el foco en lo realmente importante: las métricas que generan movimiento en tu organización.

Entonces, según los objetivos planteados por el departamento comercial, un representante de ventas, debe:

  1. Adquirir nuevos negocios: para ello es probable que debas aumentar el número de profesionales de este tipo dentro de tu fuerza de ventas.
  1. Aumentar la cuota de mercado: en este caso, es preciso considerar pequeñas o medianas empresas (PYMES) que no hayan sido explotadas.
  1. Ser preciso con los datos: esto se reduce a la capacidad de centrarse en los datos que afectan directamente al resultado de tu organización.

Por supuesto, en su posición de miembro fundamental del departamento comercial, también debe:

  1. Vender los bienes, productos y servicios de la empresa.
  1. Buscar clientes y compradores potenciales.
  1. Ofrecer servicio a los clientes actuales.
  1. Explicar a nuevos clientes los beneficios de los productos para promocionar y potenciar su compromiso con la marca.
  1. Lidiar con las reclamaciones, investigando los problemas y desarrollando soluciones.
  1. Ser capaz de manejar a los clientes en todas las fases del ciclo de ventas.
  1. Trabajar con el departamento de operaciones y con atención al cliente para garantizar la satisfacción de los compradores.
  1. Cumplir con los clientes respetando el presupuesto establecido, acuerdos de pago y fechas de entrega estimadas.
  1. Realizar funciones administrativas, elaborando reportes de gastos y de comisiones percibidas.
  1. Estar al tanto de las últimas tendencias del mercado.
  1. Controlar la actividad de la competencia.

Perfil del representante de ventas

Para desempeñarse con éxito como representante de ventas, no es necesario que el profesional cuente con una formación académica específica. Sin embargo, las organizaciones suelen buscar entre candidatos con estudios universitarios en Marketing, Ventas o Administración de Empresas.

Por cierto, ¿conoces nuestra sección de recursos para vendedores? Puedes acceder desde aquí te enseñamos herramientas para conseguir clientes con menos esfuerzo con procesos automatizados

Contar con experiencia previa en ventas o en telemarketing, viene a significar un valor añadido, puesto que los méritos académicos no suelen ser el enfoque principal en el momento de seleccionar un candidato.

Por su parte, resulta imprescindible que muestre:

Habilidad para adaptarse y capacidad de implementar nuevas estrategias de manera eficaz.

Capacidad de comunicarse con claridad, tanto de forma oral como escrita.

Empatía para generar un clima de cercanía con los clientes.

Saber escuchar atentamente para poder ofrecer soluciones de manera oportuna.

Ser persuasivo.

Capacidad analítica, tanto para una efectiva toma de decisiones, así como para resolver conflictos.

Habilidad de respuesta, enérgico, decidido, estructurado y dispuesto a tomar iniciativa.

También debe ser capaz de recopilar, monitorizar y analizar información tanto cuantitativa como cualitativa en informes de ventas.

¿Cuánto gana un representante de ventas?

Después de analizar diferentes fuentes de reclutamiento en países hispanos hemos definido el salario medio de los representantes de ventas en diferentes países.

La media del salario de un representante de ventas, según país oscila en (aplicamos moneda local):

País Salario
España 2.000€
México $9.700
Colombia $1.454.000
Ecuador entre $400 y $550
Perú S/. 1.075
Argentina entre $25.000 y $30.000
Chile $620.000
Estados Unidos $2.500
Fundador y CEO en Club Fuerza de Ventas
"En los últimos 15 años he creado 3 fuerzas de ventas con cientos de personas, he formado a Directivos de mas de 20 países y empleado a miles de Vendedores, Captadores y Promotores de Venta.
Actualmente dirijo una fuerza de ventas y ayudo a empresas a que puedan replicar mi propio modelo de trabajo"
Pablo Sántxez
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Por Pablo Sántxez

"En los últimos 15 años he creado 3 fuerzas de ventas con cientos de personas, he formado a Directivos de mas de 20 países y empleado a miles de Vendedores, Captadores y Promotores de Venta.
Actualmente dirijo una fuerza de ventas y ayudo a empresas a que puedan replicar mi propio modelo de trabajo"

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